Почему корпоративные расходы на ИИ не гарантируют стартапам стабильный доход?

По прогнозу исследовательской компании IDC, в 2026 году корпоративные расходы на технологии достигнут 4,25 триллиона долларов, и почти все они будут связаны с искусственным интеллектом. Это отражает сдвиг в подходе компаний, которые исторически осторожно подходили к долгосрочным ИТ-закупкам, но теперь активно внедряют ИИ в свои операции.

Новое исследование, проведенное венчурной компанией Madrona, показывает, что 74% из 150 опрошенных ИТ-специалистов планируют расширить свои бюджеты на ИИ в ближайшие 12 месяцев, а остальные планируют сохранить расходы на стабильном уровне. Тем не менее, эти же предприятия говорят, что менее половины их пилотов искусственного интеллекта когда-либо делают это в полном объеме.

На самом деле это улучшение. В прошлом году MIT сообщил, что 95% корпоративных проектов ИИ потерпели неудачу с точки зрения рентабельности инвестиций. Менее половины успеха — довольно низкая планка, но это лучше, чем 5% успеха.

Почему компании не задерживаются на ИИ?

Но наиболее показательным выводом из отчета Мадроны является то, что даже когда предприятие внедряет технологию искусственного интеллекта, оно не привержено ей в долгосрочной перспективе.

Около 77% предприятий переоценивают своих поставщиков ИИ каждые шесть месяцев или даже на постоянной основе. «Это создает динамику «быстрого, быстрого выхода», которая принципиально отличается от традиционного корпоративного SaaS, где многолетние контракты обеспечивали ров инерции», — пишет Мадрона в отчете. «В корпоративном ИИ затраты на переключение ниже, а частота переоценки неумолима».

Это имеет широкие последствия для всех этих быстрорастущих ежегодных показателей повторяющихся доходов (ARR). Корпоративные пробные бюджеты — это то, что подпитывало первоначальный бум ИИ в 2025 году. Этот год должен был стать годом, когда эти крупные клиенты обосновались и начали долгосрочное участие в стартапах ИИ. Корпоративные контракты — это то, что позволяет многим стартапам искусственного интеллекта претендовать на астрономически быстрый рост доходов — подумайте о феномене стартапов, которые за три месяца составят от 0 до 10 миллионов долларов.

Тем не менее, впервые в истории доходы предприятий остаются небезопасными, даже после того, как продукт ИИ стартапа выходит из пилотной фазы и принимается компанией.

Как стартапы оценивают свои ИИ-продукты?

Часть проблемы заключается в том, что многие стартапы в области ИИ не в полной мере нашли хороший способ оценить свои продукты ИИ для предприятий. Новое исследование, проведенное венчурной фирмой Andreessen Horowitz, которое опросило 50 технических покупателей ИИ, показало, что более половины из них хотят, чтобы сборы за ИИ были привязаны к произведенной работе или другим результатам, а не к использованию, как количество потребляемых токенов.

Плата за использование токенов в основном является бизнес-моделью эпохи SaaS. Как только компания узнает, что ей нужна электронная почта, программное обеспечение для управления персоналом или облачное хранилище, вопрос только в том, сколько сотрудников или сколько данных она должна заплатить.

Для ИИ ценообразование «вокруг узнаваемой работы» — это то, что помогает стартапу доказать свою ценность для клиента. Когда сборы вращаются, скажем, вокруг того, сколько отчетов обрабатывается, или билеты закрываются, или генерируются лиды, это делает продукт «экономически ценным для обеих сторон», пишут партнеры a 16z Тугче Эртен и Сара Ван.

Что значит новая эра ИИ для стартапов?

Все это означает, что ИИ потенциально открыл новую эру корпоративных экспериментов. Это открывает двери для стартапов — предприятия более охотно пробуют свои технологии — но это также означает, что контракт с предприятием больше не обеспечивает долгосрочный доход. Когда или если предприятия вернутся к своим долгосрочным покупательским привычкам, еще предстоит выяснить.

Вопросы и ответы

Сколько компаний планируют увеличить расходы на ИИ в ближайший год?

Согласно опросу венчурной компании Madrona, 74% из 150 опрошенных ИТ-специалистов планируют расширить свои бюджеты на ИИ в течение следующих 12 месяцев. Остальные сохранят расходы на текущем уровне.

Почему компании пересматривают своих поставщиков ИИ так часто?

Около 77% предприятий пересматривают поставщиков ИИ каждые шесть месяцев или чаще. Это связано с низкими затратами на переключение и высокой частотой переоценки, что отличается от традиционного SaaS с многолетними контрактами.

Как стартапы в сфере ИИ могут улучшить ценообразование для корпоративных клиентов?

Согласно опросу Andreessen Horowitz, более половины технических покупателей ИИ предпочитают плату, привязанную к результатам работы, а не к использованию токенов. Это помогает стартапам доказать ценность продукта и делает его экономически выгодным для обеих сторон.